Opskrift på B2B online kampagner
BtB og BtC online kampagner har store forskelle
Jeg har været med i faget i lang tid og har set alt muligt fra det gale til det geniale og fra det dyre til det skodbillige når det handler om kampagner på nettet. Derfor kan man alle mulige steder på nettet finde alverdens gode råd om hvordan man får succes – men ofte har det fokus på en BtC markedet – og jeg har ikke set mange tips og tricks til hvordan man bygger effektive online kampagner til BtB markedet. Jeg fandt en lille case som jeg måske tror du kan bruge hvis du også kaster dig igang med BtB markedsføirng.
For nyligt har jeg lavet en kampagne (adwords + landingpages) for en mellemstor dansk virksomhed som havde problemer med deres eget website. De har en “koncern” side som ikke er nem at navigere rundt i og de var totalt usynlige på nettet – på trods af at de vidste deres kunder var derude. Hvad gør man så? Skal man lave websitet om, have lavet nye tekster, taget nye billeder o.s.v
Jamen man prøver at lade være med at gøre tingene sværere end de er – ofte er der en tendens til at tingene bliver oversolgt når det handler om web - og så skærer man problemstillingen ud i små bidder. Man skal altså lade være at lave hele verdenen om og så prøve at bygge tingene op lidt af gangen. Men måske kan du genkende nogen af de problemstillinger som de sad med:
Problem 1: Svært at bruge eget website
Jamen så lad os da lave et kampagnedomæne og smide en wordpress med et lækkert theme på nettet – så vælger vi en billig host og køber et domæne som indeholder vores navn + noget sigende – det koster ikke mange penge og tager ikke meget tid. På få dage havde vi en version oppe at køre som de var vilde med.
Problem 2: Hvad skal vi fortælle- vi har så meget?
Indholdet rettes til at være EKSTREMT sælgende og LETFORSTÅELIGT og der slåes på kerneydelser – ikke kerneprodukter – en væsentlig forskel når der skal leadgenereres – vælg for hede hule hel…. nogen indgangsområder som har en rigtig høj relevans i forhold til de kundetyper i vil fange. Kort og godt vær skarp på budskab og demografi – hellere vente en uge med at launche end at komme ud med en halvkvædet vise.
Problem 3: Hvor skal trafikken komme fra?
Jamen kongen af hurtig trafik hedder da Adwords og hvis vi bygger de helt rigtige LONG tail søgninger skaber vi godt nok dyr trafik – men det vil blive mere målrettet end nogen anden markedsføring du nogen sinde har set. Kræs, kæl, plej dine søgeord som det aldrig er gjort før – arbejd med dine annoncetekster som var det en nobelprisvindende roman – her kan du i LANGT højere grad ramme dine kunder end du kan i BtB sammenhæng og konverteringen er ofte høj når tingene hænger sammen.
Problem 4: Vi har ikke tiden
Mange virksomheder har manglende resourcer til at køre online btb kampagner og de tør ikke “lægge” det hele ud i byen – det samme galdt for denne kunde så vi valgte at skære det ud i bidder …
Så lad os lave det i en firtrinsraket:
raket 1: I briefer os om hvem i er , hvad i kan og hvilke kunder i gerne vil fange -
raket 2: Vi udfærdiger websitet inkl. indhold på 10 landingpages og i laver korrektur – det behøves ikke at tage lang tid at lave landingpages – vi skal alligevel rette dem til når vi tester. Dog kan det betale sig at huske hvilke regler der oftest bringer succes med landingssider. (det har jeg ret meget tjek på hvis jeg skal sige det selv 
)
raket 3: Vi tester inden vi går “all-in” dvs vi bruger 15% af adwordsbudgettet mens vi kører splittests på budskabet – så ved vi hvilke billeder, tekster og knapper der har den højeste effekt, vi er jo ikke bundet af “offline” helvedet med at når tykken kører så er det ikke muligt at ændre. At teste budskabet er vitalt for det endelig resultat.
raket 4:: Vi opsætter og følger adwordskampagner og bruger Analytics inteligence til at “advare” når de ikke performern – vi har opsat vores mål og følger nøje om vi går over eller under
Problem 5: Det er sikkert alt for dyrt
Tjah måske – men det kunne også vise sig at man kan opnå langt større resultater online end offline – så vi fik virksomheden til at skære lidt i telefonbogsannoncerne, lidt på deres phoner del og en smule på deres tryksager. Alt i alt kører de med et kampagne budget på lige godt 50.000,,- kr. hvor adwords koster de 25.000,- og vi de andre 25.000. Nu er det lidt tid siden jeg har været ude at undersøge priserne på dagbladsannoncering i erhvervsmedier, dm kampagner, phonere o.s.v men sidst jeg var ude at forhøre mig var det ikke altid lige meget man kunne få for de samme penge.
Problem 6: Det virker nok ikke
Med ærlighed når man længst – så nej det er ikke sikkert at man får det HELE til at virke fra starten af – det er jo derfor man splittester og får optimeret sit budskab løbende hen ad vejen – men så VIRKER DET TIL GENGÆLD også bedre end noget andet jeg kan komme i tanke om. Effektive adwordskampagner kombineret med effektive landingssider og gode tilbud virker intet mindre end fremragende. Virksomheden har fået rigtig mange spændende henvendelser og er i fuld gang med at følge op på de leads der er genereret. Med til historien hører at min kunde er den type virksomhed som oftest sæger for “et par hundrede tusinde” når de endelig sælger – så er det jo ikke tosset at få 3-5 stærke nye leads om ugen – ja lav selv regnestykket hvis de bare sælger til den ene
Måske kan du genkende det?
Det er ikke sikkert at du kan genkende alle problemstillingerne herover – men mon ikke du kan genkende dele af det? At få succes online vil jeg til hver en tid hævde er nemmere btb end btc når tingene gøres rigtigt – og det er væsentligt billigere end offline annoncering i btb medier. Så hvis du/I ikke har prøvet deciderede kampagner kan jeg kun råde jer til at komme igang og her er så som lovet opskriften:
(1) Vælg en platform som i har 100% styr på – sørg for at teknikken eller designet ingen begrænsninger sætter – lav evt. et “kampagnedomæne – det synes mange faktisk er spændende.
(2) Find et super præcist og skarpt budskab – lad være med at væve og tale udenom – skær ud i pap hvorfor det er jeres ydelser man skal vælge – og husk at “Its better to burn out than to fade away” – eller på dansk: Hellere overdrive end at være kedelig. Sørg for at have et “kampagnebudskab” der skal sættes pres på for at opnå effekt. At lave disse landingpages er et af de absolutte nøglepunker i en succesfuld btb kampagne.
(3) Vær ekstremt fokuseret på hvor trafikken skal komme fra – du vil hellere have få brugere med HØJ interesse – end mange brugere med lav interesse. Sørg for at dine adwordskampagner er toptrimmede og har mange – rigtig mange – superrigtig mange (tror du har forstået nu) lange søgesætninger. Husk at long tail søgninger BARE sælger bedre. Du kan også her kombinere med nyhedsbrevsaktiviteter hvis du har mod på det.
(4) Sæt tid af til at teste og følge op – brug mindst lige så mange kræfter på denne fase som på at udfærdige landingpages – her kan du med få midler rette ind så du får maksimal effekt. Husk at stort set ingen rammer plet i første omgang - og husk at man ikke lægger alle sine (adwords)æg i den samme kurv. Brug de automatiske værktøjer der kan lette jeres kampagneovervågning i en travl hverdag.
(5) Regn ud hvad en “ny kunde” i gennemsnit må koste – og lav et budget der tager udgangspunkt i få henvendelser – så er der ingen der økonomisk brænder fingerne. Men vær klar til at lave “snebolden” – som går ud på at du tager x antal procent af værdien fra dine online kampagner og geninvesterer i dem – så vil du ret hurtigt kunne se værdien af jeres investering. Vær ikke bange for at “afskrive” de første kampagner på erfaringens alter – så længe i bare lærer af jeres fejltagelser.
(6) Effektmåling er et hipt ord på nettet – men det handler om at du sætter de rigtige måleværktøjer op – mål som bare fanden på om det virker, ellers får du jo aldrig hævet online budgettet hos chefen. Sammenlign med jeres øvrige marketingsbudgetter og se så hvor høj jeres ROI er. DET VIRKER når det er gjort rigtigt.
http://www.google.dk/#hl=da...