Du kan have verdens bedste produkt. Men hvis du tror, at alle køber det af den samme grund, så snyder du dig selv.
Folk køber ikke produktet. De køber løsningen på deres problem. Og problemet ser forskelligt ud alt efter, hvem du taler med.
Lad os tage et eksempel: Et nyt telefonsystem til en virksomhed. Samme system – men tre vidt forskellige motivationsknapper.
Receptionisten: “Gør mit job lettere”
Hun er frontlinjen. Hun tager de første slag, når kunderne ringer.
Hendes motivation er ikke pris eller ROI. Hun vil have ro i maven. Hun vil kunne tage imod kald uden at miste overblikket.
Hendes drøm: Et system, der gør hende hurtigere, smartere og mindre stresset.
Pitch til hende kunne lyde sådan her:
“Du ved de der irriterende øjeblikke, hvor du skal jonglere med tre opkald, mens en kollega står og venter? Vores system gør det til et par klik, og du ser hvem der ringer, før du tager den. Ingen stress, ingen rod.”
Økonomidirektøren (CFO’en): “Gør det billigere og mere sikkert”
Han ser ikke knapper og headsets. Han ser tal og grafer.Hans købsmotivation handler om kontrol: Hvad koster det? Hvor sparer vi? Er der skjulte gebyrer?
Hans drøm: At kunne sige til bestyrelsen: “Vi har skåret X% af teleudgifterne.”
Pitch til ham:
“Med jeres nuværende setup betaler I for funktioner, I aldrig bruger. Med vores løsning får I præcis det, I har brug for – til lavere driftsomkostninger. Samtidig får I fuldt overblik over forbruget, så budgettet spiller. Færre udgifter, mere kontrol.”
Salgschefen: “Gør os bedre til at tjene penge”
Hun ser ikke telefoner. Hun ser pipeline.
Hun vil vide: Kan mit team ringe ud direkte fra CRM? Kan vi optage samtaler og træne på dem? Kan vi tage kald på mobilen uden at miste kunder?
Hendes drøm: Et salgsteam, der lukker flere aftaler – hurtigere.
Pitch til hende:
“Forestil dig, at dit salgsteam kan ringe direkte fra CRM, optage samtaler til træning og tage opkald på mobilen som om de sad på kontoret. Det betyder flere kald, bedre opfølgning og færre tabte leads. Det her system er en salgsmaskine.”
Pointen er at du skal lave forskellige budskaber
Samme produkt. Tre vidt forskellige historier.
Receptionist: Vil have ro og overskud.
Økonomidirektør: Vil have tal, besparelser og kontrol.
Salgschef: Vil have vækst og performance.
Hvis du prøver at sælge til alle med én og samme kliché, så rammer du måske én – men skyder forbi de to andre.
Guldet ligger i at forstå købsmotivation. Når du taler til folks egne problemer, så åbner de døren – og pungen.