Category Archives for "Digital strategi"

Der er specielt 2 sider i dit website, som skal understøtte og lukke salget når du vil sælge btb. Dem kan du læse mere om her.

Jeg har gennem årene haft fornøjelsen af mange btb kunder og deres websites. Så jeg har gravet i tonsvis af data og brugerrejser og har samlet en række erfaringer, som du måske kan bruge på dit eget website.

En "typisk" brugerrejse mod et køb går gennem et produkt. Folk søger på Google og rammer et produkt eller en service, som umiddelbart virker spændende. Men før den kommende kunde tør gå videre har de brug for mere info.

Det er her at siderne "Om os" og referencer/cases kommer i spil. Det er disse to sider din kommende kunde søger hen til, for at få en uddybning af din virksomhed, men hovedsageligt for at få en tryghed.

Når jeg hos mine kunder, har tilføjet en sideværdi i Google Analytics, har det entydigt vist, at disse to undersider betyder alverden for konverteringen. (Siderne får en værdi på i forhold til konverteringens værdi - hvilket kan måles løbende).

Psykologien i btb salg er ikke svær at forstå

Det kræver ikke en doktorgrad i psykologi at forstå adfærden. Din kommende kunde er nu interesseret i dit produkt og prøver at lære mere om dig og din virksomhed. Kunden vil gerne forstå jeres historie, baggrund og ikke mindst størrelse. Alt sammen små ting, der skal danne et helhedsbillede af dig som leverandør.

Så din "Om os" side skal være letforståelig, sælgende og ikke mindst inspirerende. Hvilket er nemmere sagt end gjort. Alt for mange virksomheder forfalder til at have "corporate bullshit" på deres "Om os" side.

Det har en god "Om os" side som minimum.

En lille tjekliste til hvad "Om os" siden kunne indeholde:

• Firmaets erfaring og levetid - er du etableret og erfaren eller er du nystartet og innovativ. Der er turn off og turn on´s i begge historier. Du skal naturligvis vinkle din historie positivt.
• Firmaets størrelse - Der er uenighed om størrelse betyder noget, men i btb sammenhæng kan det være en showstopper at den er skjult. Er du lille og nystartet, kan du fortælle om den lille agile og vågne virksomhed, som nu gør en forskel. (Ingen tung administration mv.). Er du stor i branchen kan du fortælle historien om leverandørsikkerhed, kvalitetssikring m.m.
• Hvor og hvordan  bor virksomheden - Geografi er for nogen ydelser en vigtig faktor, mens det for andre er rasende ligegyldigt. Men for din kommende kunde, kan det have betydning at din firmaadresse ikke hedder "Hustlervej 18) og er i en campingvogn på Lolland. En firmaadresse og bygning viser meget om virksomhedens "formåen" og er derfor ofte en vigtig faktor. Billeder af virksomhedens adresse kan have en positiv indvirkning her.
• Dit Why - Åh alle disse popmoderne udtryk, skal de med på siden? Ja lige svaret på, hvorfor man skal bruge dig/jer er vigtigt. Her bliver de fleste virksomheder testet på deres formuleringsevner, for her skal en lang historie gøres kort.

Hvordan du vil skrue rækkefølgen sammen er op til dig, men ovenstående rækkefølge går du ikke helt galt i byen med.

Din reference/case side skal skabe "lemming effekten"

Din kommende kunde, vil rent ud sagt gerne vide, at de ikke er den første idiot der ryger ud over kanten. Det kan lyde barskt, men referencer/cases er ofte et absolut nøglepunkt til konverteringer. Her udstiller du hvad du kan og hvem du har gjort det for.

Hvis du har Lego, Carlsberg, Novo m.m. på den liste, kan det give kommende kunder en tryghed. Om du så kan stole på disse referencer er en helt anden historie.

Jeg kan ud fra data se, at en kombination af cases/referencer virker rigtig godt. Det bare at smide en "logovæg" på, har ikke samme stærke effekt som "håndskrevne" referencer.

Det er mit personlige indtryk, at referencer som er personlige og velskrevne kan flytte i positiv retning når det gælder leads og konverteringer. Så prøv at få den personlige vinkel på, det kan kommende kunder "mærke".

Glem ikke at putte call to actions/kontaktformularer på denne side også.

Brugerrejsen der "sælger" btb virksomheder bedst

Skulle jeg "tegne" en brugerrejse på websitet, som næsten er garanti for salg/leads så ser den sådan her ud:

1. Bruger lander på produkt/service
2. Kigger på "om os" siden
3. Ser på produktet igen
4. Tjekker reference/case siden ud
5. Går til kontakt siden

Derfor styrk dit btb salg ved at hjælpe kunderne over på "Om os" og reference siderne. Det kan gøres med grafik og call to actions.

Jeg har set kraftige konverteringsstigninger på flere forskellige websites, efter at de 2 sider er blevet styrket. Så bare kom i gang:)

Tænk hvis dine ydelser kunne sælge sig selv?

Det lyder for godt til at være sandt, men det kan lade sig gøre at automatisere en lang række salgsfremmende tiltag. Forestil dig at en besøgende på dit website downloader en guide du har lavet. I guiden kommer du med gode råd om et givent emne. 

Efter download sender du automatisk en serie af e-mails der klæder kunden yderligere på, inden for dit produkt. Dit system registrerer at kunden læser materialet og vender tilbage til dit website.

Når kunden har læst det hele og over tid har besøgt dit website, så får dit lead en score der gør, at han/hun nu inviteres til at booke et møde - hvilket der ofte siges ja til. Nu har du et lead som er brandvarmt og som er meget nemmere at sælge noget til.

Mulighederne er uendelige og det er kun fantasien der sætter grænserne, når det kommer til leadskabende flows. Her er et eksempel for at illustrere tankegangen.

Revisor eksemplet

Revisoren laver et pdf-dokument på 2-4 sider, som meget simpelt og enkelt forklarer reglerne om straksafskrivninger. Der bliver beskrevet hvad der kan trækkes fra og hvad forskellen på aktiver og småanskaffelser er. (Noget som mange nystartede små virksomheder slås med) Det vil være et dokument som mange små virksomheder vil have gavn af.

For at få adgang til dokumentet skal den besøgende afgive sin e-mail og derved tilmelde sig nyhedsbrevet.

Efter download sender revisoren nu 3 e-mails med hvert sit emne (Med en uges mellemrum) - stadig med den lille virksomhed som målgruppe.

1. Mail: Regler for kørsel i egen bil og brug af kørebog
2. Mail:Regler for repræsentation - hvor meget kan du spise ude og trække fra?
3. Mail: Reglerne for udbytte - skal du betale dig selv løn eller udbytte?

Hvis en bruger har læst alle 3 e-mails og har klikket sig ind på hjemmesiden for uddybning, vil systemet nu give brugeren en høj score. En høj score betyder at vi har et kvalificeret lead, som det kan være værd at have en yderligere dialog med. Så kan der laves en automatisk e-mail der inviterer til et uforpligtende møde.

Invitationen kunne have en ordlyd som dette: 

Få styr på alle reglerne - undgå at snyde dig selv i skat. Book et uforpligtende møde på 1 time, hvor vi sammen gennemgår de vigtigste af reglerne når du driver selvstændig virksomhed.

For nogen lyder ovenstående simpelt og for andre lyder det kompliceret.

Løsningen er marketing automation

For 4-5 år siden var marketing automation kun for de rigeste virksomheder. En investering i platform og automatiseringer var som minimum 6 cifret, hvilket gjorde det urentabelt for mindre firmaer at kaste sig ud i det.

Ligeledes var en onboarding proces for virksomheden ofte tidskrævende og teknisk besværlig. Så det var noget der kunne mærkes tungt i både salg- og marketing og så kunne det ende med at være mere irriterende end gavnligt.

Men nu har teknologien for alvor revolutioneret markedet for marketing automation og nu kan selve platformene fås for et par tusinde kroner om måneden. Bevares - så er det ikke rocket science platforme, men du får alle de værktøjer der skal til, for at kunne sætte strøm til automatiserede flows.

Gør dine besøgende til varme leads

Du kan naturligvis gøre som du altid har gjort, men der er ikke tvivl om at automatisering på salg- og markedsføringen kan frigive resurser til det der er vigtigt. Så du skylder dig selv at undersøge om du/I kan komme videre med marketing automation.

Hvis du kan"beskrive" revisor eksemplet -bare på din egen virksomhed,så vil du allerede være særdeles tæt på at kunne lave en velfungerende marketing automation løsning.

Vi påstår ikke at du kan lukke dit b2b salg online,men du kan skabe en eksplosiv vækst i booking af relevante møder. Og det er vel også værd at tage med?

Synes du ovenstående er interessant - bør du overveje at deltage i dette arrangement: